兼業サラリーマンである私は勤務先では営業として働いています。

一般商品を取り扱っているのではないので、自社製品を対象企業へ販売するいわゆるBtoBのビジネスです。

最近はインターネットによる商品流通の大きな変化もあり、近年営業マンに求められている能力も大きく変化しています。

特に私は製造業に関連した業界に長くいるので、特に日々感じている変化をご紹介したいと思います。

御用聞き営業は淘汰が始まっている？

勤務先の企業は商品やサービスは通常契約代理店を通じてお客様へ提供しています。

アマゾンや楽天のようなインターネットによる流通は製造業の購買シーンではまだまだ馴染みが薄いのが現実です。

地元の商社などが、毎日にように顧客に顔を出して、何か探されているものはないかと聞き回るというのが当たり前のようになっているビジネス業態でした。

お客様にとっても、自社や業務内容を理解している出入りの営業マンにお願いした方が多少手数料を払っても合理的かつ効率的だったのです。

そのため、営業マンに求められる事はいかに多くのお客様に会い、要望を沢山聞き出してくるかという、どちらかというと質より量が求められる傾向にありました。

多くのお客様と会い、顔を覚えて頂くために、食事、年末年始のご挨拶、中元、ゴルフなど様々な方法でお客様に気に入って頂く努力をしてきたのでした。

特に出入りの商社はその傾向が強く、メーカーは客先と良いパイプを持つ商社と販売契約することがビジネス拡大の第一歩でした。

ところが、おそらくいわゆるリーマンショック後だったかと思いますが、環境が徐々に変わり始めたのでした。

メーカー側も直接販売するメーカーが台頭しはじめ、また商品が複雑化、高機能化し、商社の営業マンが商品説明できるレベルを超え、メーカーの人間が説明しないとお客様と話が進められない状況となってきたのでした。

また、景気低迷時には必ずコスト削減がどこでも求められ、商社での手数料でさえ例外ではなく、年々その手数料も削減の対象となってしまえことも多くなりました。

もちろん、商社もその厳しい環境から脱するため、御用聞き営業から、技術商社や専門商社化を図り生き残りをかけて行動しはじめたところも出てきました。

商品のコモディティ（一般）化が営業マンの差別化を加速させる

ひと昔前は、メーカーによって強み、特徴のあるカテゴリーを持っていましたが、現在ではその特徴や強みがメーカー毎に無くなってきています。つまりメーカー毎の差別化の要素が希薄してきています。

購買側の視点に立てば、どこのメーカーを購入してもそれほど変わらないので、値段だけが差別化の手法となり、メーカー側としては厳しい価格競争に益々巻き込まれていく傾向にあります。

この流れがコモディティ化、一般化と言われる現象であり、それを防ぐために多くの企業がコスト削減や新商品開発、マーケティングなどに時間と手間をかけているのです。

このような状況となった現在、お客様はどのように購買判断をするのでしょうか。

インターネット上で商品の選択ができるようになれば、あとは価格だけ一番安いところから購入するだけです。

そうなるともはや営業マンの存在は不要です。

わざわざ打ち合わせに来てもらったり、営業マンもミーティングの時間を作る必要もないのです。

クリック一つで手元にすぐに届いてしまう商品を取り扱っているメーカーには営業マンは遅かれ早かれ不要となるでしょう。

でも私は全ての営業マンが不要になるとは思っていません。

確かに、前述のような御用聞きスタイルの営業は不要となるのは間違いないと思っています。

ただ、どんなにインターネット普及によるE commerce が進んでも、最後に購入判断をするのはあくまでお客様=人間です。

人は人から商品を購入します。

より複雑化、高度化した高価な商品を購入する場合はインターネットや電話だけで購入は決まりません。

ではどういった営業マンが生き残るのでしょうか。

商品の機能、特徴は無論のこと、お客様のニーズに答える事に加えて、商品採用がお客様にとってどのようなメリットが将来にわたってあるのか、お客様も見えていない視点、ポイントを提供することができる営業マンは圧倒的に不足していますし、お客様、特に経営層は常にこのような情報や、視点を求めています。

二極化する営業マンのこれから

このように営業マンにとっては厳しい状況を迎えつつあると言えるでしょう。

今までは気合いとパワーで顧客とコミュニケーションを取ることだけでよかったのが、自社製品のはもちろん、顧客や業界についてもよく学んでおく必要があります。

顧客の事を顧客よりも詳しくなる必要があるのです、

時には競合製品についても提案する事も必要かもしれません。

今まではメーカー名、ブランド、企業の看板で営業が出来ていた時代は終焉に向かいつつあります。

営業マン個人に求められる能力も時代と共に変化し、そして高度化している状況の中で変化に対応していけない営業マンは淘汰され、優秀な営業マンだけはどこに行っても求められる人材となる時代がそこまで来ていると感じています。

まとめ

時代の変化は益々早まり、それを感じ取りスキルアップをしなければいつの時代も淘汰される事実は変わりません。

という私も40歳中盤を通り越しつつある中、自分の強みと経験をどのように活かしていくか、地道な努力を続けていかなければと日々感じています。

足を止めてしまえば、進歩がその時点で止まるわけではありません。現状維持は衰退を意味します。

かく言う私も、兼業サラリーマンとして今後どのように生き延びていくか試行錯誤を繰り返しながら、歩みを止める事なく、そして毎日を楽しみながら日々大事に過ごしていきたいと思っています。

今回は自分自身への引き締めの意味も込めた投稿になりましたが、いかがでしたでしょうか。

最後までお付き合い頂きありがとうございました。

それでは。